独立站案例分析：小众Niche市场的半成品食品Paleo

今天和大家分析的案例依旧是海外电商，不过这次我们分享的独立站案例中，不再是传统的实物电商产品，而是一种食物paleo！

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什么是paleo？

备受关注的旧石器饮食(Paleo diet)是一种饮食养生，借鉴我们穴居人老祖先的精神，食谱上主要是牧草饲喂的肉制品和禽蛋，此外还有新鲜水果、蔬菜和坚果。

最近，旧石器饮食开始迈向主流，不仅是作为一种非常流行的饮食法（根据谷歌时尚热点列表，它是2013年被搜索次数最多的饮食法），也开始成为一种受原始人启发的生活方式，还带来了一个快速增长的产业。

现在，有若干种关于旧石器生活方式的精美杂志；有类似“旧石器f(x)”这样的集会，会上有说旧石器时期语言的人和旧石器时期的物品；还有PrimalCon这样的度假地，提供五天的旧石器时期生活沉浸式体验；有关于旧石器时期的书籍、人偶模型、美容制品、酒类饮料、睡眠眼罩、“大脚怪”鞋子和衣服；更有一大堆贩卖按旧石器时期方式制作的食物，包括杏花马卡龙、麋鹿肉干和无谷即食麦片棒。

为什么会产生这个创业方向？

自从2010年左右以来，Justin就是一个paleo的爱好者。基本85%的时候都是采用这种饮食方法。

2014年的时候，他开始到听到关于Paleo的一个新的饮食食谱，Bone broth，在Paleo社区引起了很大的关注，据说这个烹饪方式对皮肤，肠道都非常好。所以创始人也想去尝试这个，但是问题来了，他搜遍了整个互联网，他都没有找到售卖的地方。而他自己也没有时间自己去烹饪。

考虑到采购的时长，20多个小时的烹饪时间，肯定有很多人和他一样，想吃但是没有时间做。这就是他开始想往这方面创业的原因。但是首先，他得测试一下是否行得通。

测试这个主意

正常来说，人们如果要做bone broth，一般会这样做

找到食谱
找到供应商
找到如何小批量生产方式，然后在农贸市场出售。

但是，如果换个思路，假设，我知道有多少人知道这个产品，我才会去找食谱，找骨头和谷物的供应商，然后用一个赏心悦目的方式包装起来。最后，把这个订单交给食品厂，让他们想办法去批量生产。

所以，首先要解决的第一个问题就是

市场上有多少个人想要这个产品，他们愿意为这个产品花多少钱。要不然这个生意毫无意义。

否则，即使你有一堆用户，但是他们不愿意花钱，这个生意也不是好生意；相反的，如果你有一堆有付费能力的用户，但是不想要你的产品。这些客户也毫无意义。

所以，为了搞清楚这两个问题，他去了Paleo爱好者经常聚集的地方，比如PaleoHacks的社群，Mark’s Daily Apple的博客，他们都提到过bone broth的益处，而在Google趋势上去搜索这个关键词，你会发现对于这的搜索热度增长速度喜人。

除此之外，作为Paleo的社区里的一员，我知道很多人在谈论这个。

除此之外，创始人还用了Google的关键词工具，发现很多人在搜索这类产品，但是没人出售这个。这个对他来说就足够了，至少有上万的需求量，而这个足够可以开始做一个生意了。

所以第一个问题解决了。

接下来就是第二个问题，

人们到底愿意为这个付多少钱？

为了测试这个，他买了个域名，bonebroths.com,然后用unbonece做了一个着陆页面。

这个页面上有包含这个产品的介绍，益处，和一些Paleo社区常见的问题。网站搭建的十分简单和基础，用户来到这个页面，然后点击order 按钮就会跳转到PayPal支付

接下来就是定价，他定的价格是29.99美金16盎司，这个定价他就会有很不错的利润。

整个网站的设计，可以说不是那么的友好。但是！真的有人们愿意为这个买单！

在bing广告上花了50美金的广告费之后，不断有人为这个买单。之所以选择bing，是因为bing广告比Google便宜很多，如果当你想测试什么新主意的话，bing广告是一个成本较低的测试渠道。

在没有实际产品的情况下，用了一个最简单的着落页面，就开始有转化了！而且转化率居然高达30%，是的，你没有看错，这个就是最终购买成功的转化率。

以下是来自unbounce的统计

这个测试维持了2周，产生了500美金的订单。而且更让人有希望的。虽然创始人是Paleo的爱好者，也在很多Paleo的社群里，但是他并没有动用他已有的人脉圈子，因为那样很容易干扰到测试的结果，亲朋好友和Niche圈子很容易会为了你的感受而“照顾“你的生意，而那样的“善意”很容易影响测试的有效性。所以他采用了bing广告，去接触真正的顾客-陌生人。如果陌生人都愿意为这个买单的话，这个生意就是一个有利可图的生意。

所以第二个问题解决了。

但下来就是交付订单了，现在我有客户，但是没产品，所以接下来，Justin给这些客户发了封邮件，告诉他们，如果他们接受几周内派送的话，会给他们退款50%。

收到邮件的人，很多人都接受了这个offer，那些没有回复的，Justin就直接退款了，以免产生纠纷。

最后一步，订单交付

前面Justin用了不到100美金验证业务模式，现在就要开始考虑如何交付了，如何找到更多的客户了。

所以在之后的几个月内，他们不断找天然草料喂养的牛场，这是他们原材料的来源，找到包装的方式，和获取流量的方式，成就了现在的Kettle & fire bone Broth，目前也正欣欣向荣的发展。

网站自正式运营以来，在不到一年的时间内，销售额已经累计超过6位数，接下来他们要做的事情，是如何保持业务的进一步增长。