跨境电商创业从零开始完整版指南(1)—如何研究产品和产品机会？

当大家看到在跨境电商这个大舞台上表演的各个大卖时，你可能会羡慕他们销售额和利润，甚至规模，但是更多的，我相信，是想学习他们的经验和方法，期望复制他们的成功，哪怕百分之一也好。

然而，我相信是台上一分钟，台下十年功。在三国演义里，司马氏历经曹氏三代，最终创建了晋朝，统一了三国，这期间的历程，万万离不开司马父子的谋划和积累。司马懿父子俩用了43年的时间，成功统一了三国。当我们看到各种电商公司的成功楷模，比如shein、jollychic、anker的时候，你是否也看到了他们在成为大卖之前的谋划和积累呢？

大卖之所以成为大卖，不仅仅是依赖于大家在各种峰会上看到的的流量获取或团队管理之道，更多是大卖们在成功赚到第一桶金之前，他们为这个网站的付出和铺垫，抛去人的因素和钱的因素，就电商卖货这件事情上，这其中就包含了从产品分析、调研、品牌建立、采购、建站再到开单的一系列工作。

之前我面试过一个亚马逊运营人员。从面试我得知，她负责是他们店铺的欧洲站，但是当我问到她这个站点的每月销售额及利润情况时，这个做了两年亚马逊运营的人却一无所知。她同时告诉我，她们做亚马逊的时候，基本以跟卖为主，也就是说别人卖什么好，他们就跟着去卖什么。结果呢？大家可想而知。

前两天在虎嗅上又看到了一个“揭秘跨境电商暴富”的文章，一个人看到了做马来西亚lelong平台暴富的广告，再虚假的供应商平台上买货，在虚假的电商平台上被虚假的订单信息刺激着不断进货和发货，最终发现身陷杀猪盘，损失了自己所有积蓄和父母的养老钱。

这年头做什么行业都不容易，天上没有掉馅饼的事情，钱也不是大水冲来的，想要进入到一个新的行业并赚到钱，可不是人云亦云，一定要有自己判断和认知，这样才能不让自己陷入风险之中。

这也是为什么我下定决心写这样的长篇系列文，文章的大纲如下。码字不易，也希望读此文的你可以多提意见，分享你的卖家故事，让大家一起学习共同进步。

第一章分析：如何研究产品和产品机会
第二章选品：如何选择潜力巨大的产品
第三章调研：如何测试市场上对这个产品的真正需求
第四章计划：为什么你的电商网站也需要商业计划
第五章品牌：如何建立你的电商品牌
第六章采购：采购渠道及利弊分析
第七章定价：如何为产品定价
第八章建站：如何搭建你的网站
第九章开单：如何成交第一笔订单

第一章分析：如何研究产品和产品机会

在开始使用网站开始推广之前，在决定推广什么产品之前，你需要对推广的产品有所了解。

了解你的推广产品

网店的利润来自于产品的利润，没有利润就无法经营企业，不少人在开始从事电商之前，可能会想着去编写一个商业计划书甚至是一个完整的网店规划，但是往往却忽视了产品及产品的盈利能力。

其次，你得找到一个好的niche细分市场。不太清楚niche定义的同学可以参考我们之前的文章。

如何找到Niche产品和Niche市场

亚马逊，沃尔玛，Ebay上那么多的产品和品类，是什么让你可以在众多产品中脱颖而出，吸引客户的眼球？这就需要你找到特定类型的产品。

那么接下来，我们就来聊聊怎么找到特定类型的产品。

最佳的产品类型是什么？

这个从来没有标准答案或者正确答案，但是我们可以通过一些策略来提高产品的盈利能力。

在产品类型上，我们可以分为大众化商品和细分市场的产品。

假设，你选择销售黑色棒球帽，这就是大众化的产品，如果你的棒球帽和超市或者倒数地方卖的的不一样，那么人们大概率会根据价格购买。而人们可以在Costa、沃尔玛以更低的价格买到，大公司可以通过规模化的大批量采购和销售，每个帽子只赚几美分，但是你的网店经得起这样的低利润吗？

相反，如果是细分市场，同样是卖棒球帽，capbeast通过定制就可以收取更高的价格，这就是细分市场的价值，因为你销售的是独特的东西，消费者不会纯粹的基于价格去购买，因此，对于这类产品，你可以定更高的价格。

那么如何去找到一个很好的细分市场，让你在定价和定位上更有主动权呢？

方法一：从现实世界中找到出色的产品创意

互联网的确有诱人的地方，但也有缺点，因为大部分人开始产品调研的时候会从互联网开始，这也就是意味着在现实世界中，有更多的调研空间和大量的机会。其次，你在互联网上看到的东西通常是二手，信息甚至是滞后的，但是当你回到现实世界中，和那些真正的客户沟通，很容易找到他们喜欢和不喜欢的东西。有的卖家可能会说了，哎呀，我在国内呀，我怎么能接触到这些卖家，我英文也不会，怎么沟通呢。如果这个方法走不通，可以用下一个。

方法二：聚焦你自己的兴趣和相关产品

每个人可能都有自己的兴趣爱好，你的兴趣爱好可能比较小众，吸引到某类特点的人，那你自然很容易找到这类人群的聚集地。你对这个兴趣爱好越热爱，你就越了解与其相关的产品，就越能将产品推向市场，而在研究与之相关的产品的时候，这个过程会节省你数周甚至数月的时间。

在这里，也给大家分享一个小技巧，如何你感兴趣的这个产品，已经在亚马逊上被列为了一个品类，那就说明你正在走向成功。因为有人已经在这类产品上赚到钱了。

所以要找到有利可图的领域，先从自己感兴趣的领域开始，但是要深入一点，你研究的不仅仅是你使用过的这个产品，而是由这个兴趣爱好衍生出来的，你愿意为之付费的那些产品。

比如说，你喜欢健身，你花钱购买了健身卡。那么你会继续花钱购买那些很重很大健身器材吗？大概率不会。但是你可能会每个月花500块钱购买新的运动服和配饰，那么运动服和运动配饰就是一个有利可图的细分市场。

潜在的细分市场和兴趣包括电子产品、书籍、服装、办公用品、体育用品、宠物用品、工具和配件等。如果还想了解其他的一些niche市场，可以参考这个文章->想做一个Niche站？你所需要的工具包都在这里了！

方法三：你讨厌的产品

在上个方法中，讲的是你是喜欢的产品。在这里，我们则反其道而行之，找那些你和朋友都讨厌的产品。当你讨厌一个产品，你一定有讨厌它的理由，拿一支笔，写下你的想到的产品名字，和你想到的产品问题，这个问题可以是设计中的轻微不便或巨大缺陷；也可以是你希望产品具有的、但是当前并没有的东西。最后，记下你认为可以改进产品的所有方式：

是设计，包装还是功能？有很多优秀的产品和公司都是在改善现有产品或填补市场空白的基础上而获得成功的。

一个很好的例子就是，乔布斯的苹果，在iPhone3面世之前，市面上真的没有全屏的手机吗，显然不是，在我的记忆中，LG甚至一些国产杂牌就已经推出了全屏手机，但是最终依旧由乔布斯以更顺畅的操作系统和产品设计统一了全屏手机市场。

和老外沟通你或许有语言障碍，但是对于某个产品的评价，在拥有共同的产品使用体验下，身边朋友也能给到他们的意见，听听他们的抱怨，询问他们对这类产品和这个市场的的评价，他们想买什么，有什么产品是他们想要但是市面上没有的。

方法四：关键词分析

让我们从现实世界回归到互联网，这时候就可以从互联网上挖掘数据了。但是开始之前，提醒一下大家，不要浪费太多时间去分析超出你实际需要的数据和结果。尤其是对于初学者来说，如果你只是想了解这类产品在目前市场上的需求量和搜索量，那么就从关键词研究开始，通过关键词研究，你很容易找到人们在找什么。

说到关键词的研究工具，那就很多了，有免费的Google keywords planer，也有付费的软件，比如Arefs，Smerush，spyfu等等。

通过关键词分析软件，你得到的一些数据大概就是这样的样子，下面截图展示的是Google keywords planer的关键词分析结果，其中包含了每月搜索量。

选什么分析软件，丰俭由人，量力而行还是那句话，不要浪费太多的时间和金钱去分析那些超出你实际需要的数据和结果。

通过关键词分析上如何进一步挖掘产品机会？我们可以尝试从这样几个角度：

1、品牌词

搜索一些知名的服装品牌，比如american apparel，Zara，forever21，Oscar Mike，你可以通过这类服装品牌词了解人们感兴趣的款式甚至颜色。但是这种方式一般会针对有大型品牌战略计划的企业，因为小型电商企业很难从品牌中去创造细分市场，换言之，类似zara这样的产品已经是大众产品了。

2、Niche词

在关键词工具中，使用关键词搜索建议功能。如果你搜索的是多肉或者多肉植物，你可能会得到一些其他有用的信息，比如多肉植物种子，多肉植物花盆，多肉植物装饰，多肉植物化肥，而这些关键及相关产品就有可能就是你的细分市场了。

3、类别词

通过一些基本的产品词来查找一些意思的产品，这种词不像多肉植物那样具体，那可能是某一类产品的总称。比如厨房用具，户外生存用品，钓鱼装备。

比如，我搜索厨房用具，就会得到以下的结果。你会发现，从厨房用品衍生出来的一些英语单词，你可能见都没见过。每一个词都有可能是一个细分市场，具备不同的潜力。从一些小规模的市场开始，对于刚刚起步的卖家来说，其实是一个不错的起点。

4、竞品词

如果你已经确认要进入哪个垂直细分领域，那你可能很清楚谁是你的竞争对手。知道竞争对手是谁。那就好办了！研究他们，分析他们，根据他们的情况来对比你的定位，价格，风格，人群定位，包装设计等等，都是可以对比的、并打出差异化的东西。

5、替代品

通过搜索替代品，可以了解人们是如何看待你的产品。什么是替代品？比如水杯的替代品是水袋，当你卖水袋的时候，可以先查看水杯的关键词数据，从水杯的推荐关键词中，获取关于水袋的一些功能建议。

趋势预判

如果你想找一个有利可图的细分市场，那你得真的站在新产品的最前沿了，这意味着你要实时关注线上的流行趋势，在趋势成为“时尚”之前就捕捉到机会。

想想制作防水智能手机外壳的公司OtterBox。

它们始于1998年。当iPod首次推出时，他们开始为Apple产品制作手机壳。当iPhone六年后问世时，他们已准备好迎接机会。

如今，OtterBox每年的收入为10亿美元，是美国和加拿大的第一大销量的手机壳，甚至还为美国军方提供重型设备外壳。

要做到对趋势的判断，你要么学习Otterbox，在发展中等待机会；要么就深入地对某一类产品非常有研究。个人觉得，这个方法更适合对产品很有研究的人，中小卖家中也不乏有这样的人，对某一类产品爱的发狂，他可能具备了这样的趋势预判能力。

借用工具分析趋势

使用Google趋势（Google Trends）来查看搜索字词的效果。比如输入关键词- paleo，然后点击“搜索字词”。你可以看到过去几年内蛋白质棒的趋势，那些降低和飙升的趋势是来自于人们在感恩节和圣诞节期间，有圣诞大餐可以吃，自然就失去对能量棒的兴趣，然后兴趣再次在新年后飙升。

从趋势图中可以看到，人们对Paleo的搜索量每年都有一个小高峰，但是过去7年来的整体趋势是下滑的，说明这类产品的增长乏力，对你来说，或许不是一个好的产品机会。但是比起类似fidget spinners这样的产品，Paleo的需求量还是比较稳定。怎么说呢？我们在google 趋势里对比一下：

正如你所看到的，fidget spinners的趋势图真的就像那些网红，红不过三秒，

他们的趋势顶峰只维持了几个月，然后一落千丈。你不会想卖这种产品。在几年（甚至几个月），时尚趋势将枯竭，你将不会有更多的客户。

所以寻找稳定的趋势，应该是中小卖家更应该关心的问题。我相信，谁也不想天天担心第二天有没有饭吃的问题。如果你还不会使用Google Trends，点击这里查看谷歌趋势使用教程

关注行业领袖

就算你对产品不懂，你肯定能找到懂得人，比如工厂的老板。那就去关注这些人嘛，有时候，内部人士会先找到趋势。

要做到这一点，你需要找到专门针对你的细分市场的博客和刊物。这些地方始终关注新产品的动向，是了解最新动态的好方法。

当你处于产品创意阶段时，请定期检查这些网站 – 至少每周检查一次，如果可以，每天检查几次。目标就是在概念成为主流之前找到它。这就是为什么很多人会去关注YouTube上的一些黑科技频道，去看美国的As Seen on TV这样的频道。

关注产品评论网站

一旦产品进入产品评论网站，就说明它已经开始流行。但也可能是一个绝佳的机会，可以在别人开始销售之前找出产品的发展方向。想要使用这种方法，你得先找到对应产品的细分评论网站，因为有些评论网站也有自己的主题，为针对不对的市场产品做评测，比如专门给手电筒做评论的，专门给钓鱼竿做评论的。

举个例子：如果你是卖男士时尚产品的，你可以在Uncrate，Cool Material，和Snazzz等网站上找到一些灵感。

时刻寻找产品机会

不要羞于在实时去寻找产品创意。他们会在你最不期望的时候到来，所以你需要时刻注意。当你处于探索阶段时，你身边所有的一切都可能是机会。去超市的路上，去旅游的途中，和朋友闲聊都有可能让你获得灵感，保持感官敏锐，能为你提供无数的产品创意。

我自己比较常用的一些方法和网站包括：

阅读消费者报告
行业网站和论坛
社交社媒
社交创意型网站
众筹和创意网站
批发网站
线上大型的B2C网站

如何找到消费者报告

1，使用Google 快讯

Google快讯是我很喜欢的一种消息订阅方式，它会每天自动搜索我关心的话题，并发送到我的邮箱。在Google快讯中搜索consumer report，记得用英文搜索，搜索结果也设置为英文。为什么要英文？你做的是跨境电商，购物人群是老外，当然要去了解老外的购物喜好啦。搜索结果为中文的话，你大概率会收到中国人的购物习惯分析结果。