27美金售价的Owala保温杯如何做到了海外销量全网第一？这也太….

国内的出海产品大部分都集中在各种高单价的科技类产品，比如e-bike，户外电源，水下清洁机器人，拖地机器人等，打的就是强供应链依托，没点产品研发能力，一般企业还真做不了。

而今天看的这个案例，则是一个大众品类，保温杯，售价29美金以内。就这样一个低价的常规产品，短短四年内，该品牌在亚马逊上已经成为Kitchen & Dining榜单上的第一名，要知道KItchen dinning可是亚马逊全站榜单上的第一个类目哦！独立站月访问量300万，另外也上线了老美的线下超市target，据推算，年销售额绝对绝对超过几十个亿人民币了。

这个杯子的品牌就是Owala，美国人本土运营，中国工厂代工。虽然不是国内出海的品牌，但是在我看到这个品类在4年内的指数型增长后，也不得不感叹，老美在营销方面，果然还是太全面了！

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指数型增长的Owala

首先看一段产品本身的介绍视频，了解下owala目前有多厉害。

owala的主打产品是这个可以使用吸管或者直接仰口喝的不锈钢保温水杯-freesip系列。（插入视频）

feesip系列的杯子目前是亚马逊榜单上KItchen&dinning类第一名，而这个榜单排名数据，从我第一次开始留意到他到发稿前，已经有2个星期了。

根据亚马逊第三方工具分析得知，这条listing近两个月增长十分迅猛，在亚马逊上的月销量是11万-12万只，仅这条listing，一个月就是360万美金的销售额。而owala还有好几个其他产品系列的listing，listing的评论数都是从几百到大几千不等。做亚马逊的同学，你们可以自己估，这销售额，一年下来，光亚马逊平台就得十几个亿了吧。

在独立站方面，访客数量也是大的惊人，但owlalife.com这个域名，月访客就达到了300万。按照独立站客单价和转化率来估算，单网站渠道的销售额，估计和亚马逊相比也是不相上下了。

通过Semrush的数据查询更是看到令人吃惊的数据，网站访客的增长几乎是呈现指数型增长的趋势。尤其是从今年5月之后，无论是独立站还是亚马逊，都获得了爆发性的增长。

当我第一次从供应商那里知道这个品牌后，我还是甚为震撼的。因为就普普通通的不锈钢水杯，我身边的哪怕很有经验的亚马逊卖家都拒绝去做的这种亚马逊红海产品，没想到依旧能看到一个只有4年的新品牌能在成熟的美国市场杀出来，还将老牌水杯品牌stanley都甩在了后面。

后面越来越分析，就越来越感受到老外做品牌和中国人出海做品牌的差异了。而这最显著的差异点就是中国人的生产制造能力强，所以就卷产品力，在海外营销上的不足就靠产品力来弥补，从而在小众市场获得一小块蛋糕；而老美就是卷营销，他们更熟悉本地语言和文化、本地的各种营销资源，在更大的市场规模上来抢夺老二甚至老大的位置。

所以我才一开始就发出了“老美做营销果然还是太全面了”这样的感慨，那么他们到底有多全面，我们一一来看下。

多渠道销售策略

owalalife.com的域名注册于2019年8月8日，而网站是从2020年3月才开始有流量。老外出于品牌商标保护，一般第一时间都会注册同品牌名的域名。从这个时间点上可以看到， owala的立项应该比2019年8月再早一些。从19年8月到2020年的3月，可以理解为是品牌的筹备期，这个筹备就包含了对水杯产品的设计、生产和各种宣传包装物料的准备。

如果以产品上架为运营起点的话，owala这个品牌的的运营时间其实只有4年。

从目前可以查询到的信息来看，Owala的销售额渠道铺设的非常全面, 他目前的销售渠道包含：

电商平台，包括亚马逊、沃尔玛，bestbuy等
品牌官网，owalalife.com
线下商超渠道，目前已知在target超市有售卖
经销售渠道，已知的是在东南亚、新西兰、巴西都采取了区域总代的模式

从渠道顺序上来看，应该也是平台销量先行，独立站同步启动，随后洽谈入驻商超，随着知名度提升，开放了区域总代。

前三点还比较好理解，也容易看到。但是Owala采取的区域代理模式和我们之前研究分析的云鲸、Aiper还有所不同。

云鲸采用了分国家站点二级域名、大概率是自己内部团队在负责该区域的线上销售；而Aiper采用了dropshipping和经销售代理的模式，更多是一个代发货的角色。而owala所采用的区域总代，似乎是将某一个区域完全交给了代理商在做，连网站都是分销商自己做的。

代理网站1：owalasea.com 驻点在新加坡，负责东南亚区域的线下销售

代理网站2：https://www.owalalife.co.nz/

代理网站3: owalalife.com.br

代理网站4: owalalife.co.nz

从网站的页面设计来看，一点都不像owala官方的风格，从网站的介绍和地址来看。owala将该区域的线上或线下都授权给了本地代理。

数字营销渠道全面拉满

一说到数字营销，你能想到的是什么？

各种广告平台，各个平台的网红合作，PR媒体，社媒，SEO，EDM，联盟，这些线上数字营销渠道，owala全部拉满!

尤其在PR这一块儿，不得不说，老美在自己国家联系PR那是妥妥儿的高效，光CNN这个媒体网站就给owala贡献了33篇稿件，这该是什么铁人脉关系啊！我都不敢想！

国内的一些产品想寻求PR合作，媒体都超级挑产品，没点“高科技”、“高单价”、“全球第一款”这种title，人家都懒得搭理。就连一些专做海外pr的Agency也会更倾向于找高科技的产品去合作。

其他的数字营销渠道都是常规操作了，感兴趣的可以自己去细看。

强大的内容生产支持社媒平台全面开花

做社媒，最重要的是什么? 和国内社媒平台一样，需要持续的内容生产和创作能力，正是这个能力支撑了owala在社媒平台上的全面开花。

Instagram：51万关注

Tiktok：29万关注

Facebook：6万关注

youtube：9.8 K关注

仔细去看这些社媒上官方内容，大部分都是品牌自己制作的内容。而基于品牌的内容创作能力却是至大部分中国跨境电商卖家所缺失的，可以毫不夸张的说，至少95%以上的中国卖家，即使是亚马逊十几亿的大卖了，依旧缺少内容创作的能力或者有的连这种思维都不具备。

大部分的中国卖家在出海时，依旧还是停留在卖货层面和选品层面。总觉得我的产品选好了我的产品质量好了，我就一定可以成功。

在信息差没有被打破之前，有些人的确可以通过这样的选品方式来获得短期的成功。但是信息差一旦打破呢? 你还有什么护城河可以让这个产品继续维持销量？所以目前大部分卖家能做的就是去寻找下一个信息差产品来维持公司业绩的增长。

而一个品牌真正赖以生存不仅仅只是产品，更是对用户心智的引导。

如何引导？通过大量的内容渗透到用户的生活中，潜移默化的影响用户的购买决策。国内徕芬吹风机在这一点上就做的非常好了，我曾经看过徕芬创始人的一个专访，他就提到了徕芬在内容创作和分发上投入了大量的人力也获得了比广告更优的投产比。

内容怎么创作? 网红媒体贡献一部分，品牌自己也要创作一部分。作为美国人，他们在自己的社媒平台上去创作分发视频，更是容易得多。

我们找大量网红合作，是因为希望网红帮我们“种草”，让用户刷社交平台的时候，能经常看到我们的品牌名字，一不小心哪个视频爆了，还能引爆销量；找PR合作是为了进一步提高品牌背书，提升用户信任，运气好的时候，某个新闻稿件也能带来销量。品牌自己在社媒平台上做内容做活动，也是为了不断的刷脸，刷存在。因为你不刷，就会有新的品牌出来替代你！

而正是这个思维拉开了美国人和中国出海人做品牌的距离。